Porqué es tan difícil vender servicios de seguridad

Vender sus servicios de seguridad es una de las tareas más complejas y desafiantes que enfrentan los empresarios de nuestro sector.

A diferencia de otros rubros donde los productos son tangibles y fáciles de comparar, en seguridad vendemos un intangible, y cuyo verdadero valor (o su falta) suele ser comprendido sólo cuando algo sale mal.

Después de más de 30 años acompañando a empresas de seguridad de todo tamaño, en distintos países de América Latina, quiero compartir algunas reflexiones sobre por qué la venta en esta industria es tan difícil y lleva tanto tiempo.

1. Vendemos confianza, no productos

Un servicio de vigilancia no se puede exhibir como un equipo, una app o una máquina. Se basa en procesos, personas y cumplimiento. Y lo más difícil es que su éxito se mide por lo que no sucede. Si un servicio es excelente, lo más probable es que no haya incidentes, lo que muchas veces es invisible para el cliente.

2. Nuestros compradores suelen ser muy exigentes… o muy desconfiados

En grandes empresas, quien compra seguridad suele ser un gerente con sólidos conocimientos técnicos, que pide estudios, certificaciones, referencias y análisis de riesgo.

En cambio, en muchas Pymes, quien compra es el dueño, que no siempre entiende el servicio, pero busca el menor precio, desconfía de los vendedores y se resiste a “pagar por lo que no se ve”.

3. Todos ofrecen lo mismo… o eso parece

Uno de los grandes desafíos del sector es que muchos servicios se perciben como idénticos.

¿Qué diferencia real nota el cliente entre una empresa y otra? Si no lo ayudamos a ver esa diferencia, decidirá solo por precio. (Y aquí suele comenzar el círculo vicioso de bajo precio, baja rentabilidad, baja calidad… y rotación de clientes).

4. Los procesos de venta son largos y costosos

Conseguir un nuevo cliente grande puede llevar meses, o más aún. Hay que visitar, cotizar, justificar, esperar.

A veces, todo queda en la nada porque el cliente decide no cambiar de proveedor, aunque el servicio actual sea deficiente, o a último momento se define por un competidor.

5. No cualquiera puede vender seguridad

Un buen vendedor en esta industria debe conocer a fondo:

• el producto,
• el mercado,
• las técnicas profesionales de venta,
• y debe ser capaz de hacerse una idea muy precisa de la necesidad de “ese” cliente, en “ese” momento específico.

Esto no se aprende en un mes; lleva tiempo, dinero y experiencia. Por eso, en muchas empresas – y no solo en nuestra industria-, el que termina vendiendo es el dueño: es el único que reúne las condiciones necesarias.

6. En muchas empresas, falta estrategia comercial

Este punto es doloroso, pero necesario. Muchas de nuestras empresas no tienen una propuesta clara, no invierten en marketing, ni capacitan a sus equipos comerciales. Si no diferenciamos nuestra oferta, el cliente nos verá como uno más. Y elegirá el más barato.

• Además  – y hemos visto esto infinidad de veces – puede haber una amplia distancia entre lo que la empresa cree que ofrece, y lo que el cliente cree que recibe.

7. ¿Qué podemos hacer?

No hay soluciones mágicas, pero sí caminos posibles:

• Construir una propuesta de valor concreta y diferente.
• Invertir en formar (bien) a quienes venden.
• Apoyar el proceso comercial con herramientas, contenidos y gestión profesional.
• Y sobre todo, comprender que vender seguridad no es una tarea operativa, sino estratégica.

Este es uno de los temas que más preocupa —y a la vez más se descuida— en la industria de la seguridad privada, porque sin ventas sostenibles y rentables, ninguna empresa puede mantenerse en el tiempo ni crecer.

8. ¿Quiere profundizar en este tema?

Este será justamente el tema de nuestro próximo Webinar gratuito, dentro de la serie “Liderazgo y Gestión de Empresas de Seguridad”.

📌 Título: La Venta de servicios de Seguridad: Cómo Construir una Función Comercial Profesional

📅 Fecha: Miércoles 18 de junio

🕚 Horario: 11:00 hs (Argentina)

🔗 Inscripción previa en: www.seguridadcorporativa.com

Dirigido a empresarios, directivos y gerentes del sector, este encuentro brindará herramientas concretas para entender y mejorar la función de ventas en empresas de seguridad.

Lo esperamos. Y si conoce a alguien a quien pueda interesarle, le pedimos que comparta esta publicación.

HORARIO DE LA ACTIVIDAD:

• 08:00 hs: México, Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica
• 09:00 hs: Panamá, Colombia, Ecuador, Perú
• 10:00 hs:Puerto Rico, República Dominicana, Cuba, Venezuela, Bolivia, Paraguay, Chile,
• 11:00 hs: Argentina, Brasil, Uruguay